Insight · Compensation
MBO per C-level: come calibrarli senza distruggere valore
La percentuale sbagliata di variabile genera comportamenti sbagliati. Un framework in tre curve.
Niklas Lindahl · 20 maggio 2026
L'MBO di un dirigente non è un dettaglio di comp package: è il primo modo in cui l'azionista dice al CEO cosa vuole davvero. Una percentuale sbagliata genera comportamenti sbagliati per anni.
Le tre curve
- Soglia: sotto un certo risultato il variabile è zero. Deve essere raggiungibile ma non regalata.
- Target: risultato atteso. Qui il variabile è 100% del piano (tipicamente 20 a 40% della RAL).
- Cap: over-performance. Il tetto va messo, ma non prima del 150% del target o si demotiva il CEO nel Q4.
Regola del 60/40
60% dell'MBO su KPI finanziari (EBITDA, ricavi, working capital). 40% su KPI strategici o non finanziari (retention leadership, roadmap prodotto, ESG). Sotto questa regola l'MBO diventa un incentivo a massimizzare l'utile trimestrale a scapito della struttura.
Per contesti PE la logica cambia: MBO più basso, LTI e equity più alti, orizzonte legato all'exit. Approfondimento: dirigenti PE portfolio.